很多朋友在招商時感覺底氣不足，認為自己的園區(qū)一沒有政策、二沒有資源，地段也差的不行。然而，周邊一些園區(qū)雖然也有這樣那樣的問題，卻混得風生水起，甚至追捧者甚眾。
造成這種現(xiàn)象的原因有很多，但最主要的是招商人員沒有找準項目的核心優(yōu)勢，招商中總是泛泛而談，由于沒有get到企業(yè)的點，對方自然提不起興趣。
今天，筆者與大家分享提升招商吸引力的幾個方面，供參考。
正文：
區(qū)位優(yōu)勢吸引力
招商中，沒人會說自己的區(qū)位不好。可究竟好在哪，估計至少一半的人說不出來。
招商人員在向企業(yè)推介區(qū)位優(yōu)勢時，要牢記四個字——揚長避短。
區(qū)位優(yōu)勢可以有幾種解釋。廣義上的區(qū)位優(yōu)勢，指的是交通區(qū)位較好，如我們常提到的「江浙滬」、「京津冀」、「珠三角」，這些區(qū)域海陸空交通方式齊全，加上國家政策加持，產(chǎn)業(yè)很容易自發(fā)集聚過來。
但更多的內(nèi)陸城市并不具備這樣的條件，所以招商人員要換一個角度，從資源獨特性的方面來突顯城市的區(qū)位優(yōu)勢。比如，本地有原材料/供應商資源，企業(yè)到這來，能夠縮短原材料供應時間、節(jié)省物流成本、降低采購費用，比如，金屬加工企業(yè)對原材料和能源依賴很強，所以原材料供應地對它來說就是最大的「區(qū)位優(yōu)勢」；而能源、農(nóng)業(yè)等時效性要求高、運輸成本占比較大的企業(yè)，通常會把交通便捷度作為重要約束條件來評估選址，如果一家企業(yè)國內(nèi)業(yè)務占比較高、且往來貨物的體積、重量都不大，那陸運即可滿足企業(yè)的需求；如果企業(yè)外貿(mào)業(yè)務較多（超過50%），商品重量、體積比較大，則要以海運為主，那么沒有港口的城市就不要浪費時間了。
營商環(huán)境吸引力
營商環(huán)境與企業(yè)的滿意度密不可分。大到投資興業(yè)，小到辦理審批，在硬件設施、政策配套趨同的背景下，營商環(huán)境就成了企業(yè)投資最重要的考量要素之一。哪里營商環(huán)境好，企業(yè)就往哪里走。
因此，我們的招商人員要向客商重點介紹本地的營商環(huán)境，包括政務環(huán)境、市場環(huán)境、人文環(huán)境、法治環(huán)境等等。尤其是北方地區(qū)的招商人員，企業(yè)家到北方投資，「投資不過山海關」的不良印象很容易從腦子里跳出來。這個問題不解決，后面的一切都無從談起。
誠然，近些年東北的營商環(huán)境已有所改善，但任何一個地方營商環(huán)境的改良都不是一朝一夕的事情，在這個過程中，「新官不理舊賬」，「不作為、慢作為」等現(xiàn)象仍會出現(xiàn)。但即便如此，政府重視并及時糾正無益于營商環(huán)境改善的做法一定是值得鼓勵與推廣的。因此，招商人員必須擔任起當?shù)貭I商環(huán)境推動者、維護者和展示者的角色，向企業(yè)貫宣政府在優(yōu)化營商環(huán)境上做出的努力和取得的成效，以重新獲取企業(yè)的信任。
產(chǎn)業(yè)基礎吸引力
我們在招商推介的時候，企業(yè)都會問當?shù)氐腉DP多少、主導產(chǎn)業(yè)是什么，園區(qū)的產(chǎn)值多少、稅收多少。因為這些數(shù)據(jù)代表了一座城市、一個園區(qū)的綜合實力。地方的產(chǎn)業(yè)基礎是企業(yè)開辦的必備要素，直接決定了企業(yè)未來發(fā)展空間有多大。
招商人員應該如何向企業(yè)推介本地的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢呢？
首先，單獨的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)很難保持競爭優(yōu)勢，只有形成產(chǎn)業(yè)集群，上下游形成良性互動，才能使產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢持久發(fā)展。因此，在招商時，需向企業(yè)重點推介當?shù)氐膬?yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，包括主導產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)、配套企業(yè)、產(chǎn)業(yè)平臺、發(fā)展?jié)摿Φ取?/span>
第二，在與企業(yè)正式接觸前，招商人員應事先了解產(chǎn)業(yè)鏈圖譜以及擬招引企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，在交談中，從企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，在比較中把當?shù)禺a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢說透。
第三，談及地方未來規(guī)劃時，要和企業(yè)著重強調(diào)「招大引強」和「延鏈補鏈」，即一方面招引創(chuàng)新能力強、投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)層次高、帶動潛力足的龍頭企業(yè)；另一方面，圍繞本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，招引上下游企業(yè)，對重點產(chǎn)業(yè)鏈進行延鏈、補鏈、強鏈，打造一個「小生態(tài)」。
土地價值吸引力
以低價土地招商引資已經(jīng)成為地方政府、尤其是欠發(fā)達地區(qū)招商引資的主要手段。
政府出讓土地的收益主要來自兩方面，一是土地出讓金及稅費，這部分屬于一次性收益。對政府來說，這部分收益不是重點，對于優(yōu)質(zhì)企業(yè)，地方甚至愿意提供各種優(yōu)惠，成為實際上的無償供地；二是企業(yè)投資經(jīng)營所帶來的長期回報，如稅收、產(chǎn)值、帶動就業(yè)等，這些才是土地招商的核心價值所在。
筆者在之前的文章中曾說，做園區(qū)要會算賬，既要算好項目經(jīng)營的小賬，更要算好宏觀經(jīng)濟的大賬。園區(qū)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主平臺、主陣地，承載著產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的重任。園區(qū)用資金、土地、訂單等內(nèi)部資源置換企業(yè)投資，在獲得租金回報的同時，帶來稅收、帶動就業(yè)、刺激消費，帶動地方經(jīng)濟和社會發(fā)展，這才是園區(qū)首先要算明白的一筆大賬。如果只算「經(jīng)濟賬」的話，直接賣地就好了，何必費這么大的力氣做產(chǎn)業(yè)呢？
凸顯土地價值的具體舉措包括：
1、在土地出讓方面適當讓利（但不得低于基準地價），以及通過分攤市政基礎設施用地成本、推行「標準地」和創(chuàng)新供地方式、分期繳納土地出讓金等方式，降低企業(yè)用地成本。
2、出臺相關政策，鼓勵現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)園區(qū)以廠房加層、「零土地」技改、整治改造等方式提質(zhì)擴容；引導工業(yè)企業(yè)「上樓」，對主動「上樓」的企業(yè)在租金上給予補貼。
招商政策吸引力
招商政策大同小異，如何介紹政策、用好政策是關鍵。
現(xiàn)實中，對招商政策的使用普遍存在幾個問題：一些招商人員只是向企業(yè)介紹有這么個政策可以報，卻沒有告訴企業(yè)有沒有資格申報、如何申報；而一些地方雖然出臺了一些專項政策如惠企政策、人才政策等，但內(nèi)容要么與其他地方大同小異，條款照搬照抄，要么分散在不同文件，缺乏互聯(lián)互通，有的政策甚至相互打架，企業(yè)根本沒辦法報；另外，還有一些政策已有綱領性文件出臺，有些地方已經(jīng)在實行了，但在當?shù)赝苿泳徛髽I(yè)無法申報。
如何在招商中提高政策吸引力？
首先，設計政策時，要從企業(yè)角度考慮問題，而不是拍腦袋決策，推介政策時，盡量用企業(yè)能夠看得懂的話語描述，少用或不用大而空的語言。而且所出臺的政策必須是實際能夠落地的。
二是要用好用足上位政策。事實上，國家、省、市層面都有大量針對企業(yè)的扶持政策。很多政策政府不說，企業(yè)也不知道。對此，政府（園區(qū)）應重點梳理匯總并發(fā)布國家、省、市層面相關的財稅補貼、科技認定、人才扶持、投融資服務、知識產(chǎn)權資助、項目扶持等政策，梳理形成政策操作辦法并推介給企業(yè)，用好用足上位政策。讓企業(yè)有種感覺，我來這里居然有這么多政策可以申報，盡管這些政策并非園區(qū)專屬。
三，招商之時，需要傾聽企業(yè)的訴求，弄清楚企業(yè)最關心的政策，再進行有針對性介紹，將推介的關鍵集中在企業(yè)最關心的點上，對企業(yè)不關心的政策盡量少介紹或者不介紹，既減少麻煩，也降低政策成本。
最后，如果本地政策實在沒有優(yōu)勢，可以換一種思路，先解決企業(yè)的其他問題，把政策放在最后談。因為任何地方給出的條件都不會十全十美，一定有企業(yè)不滿意的地方。調(diào)整順序，先幫企業(yè)解決其他問題，最后再談不足，把重要的事情變得不重要。
內(nèi)需市場吸引力
給予企業(yè)市場，是最有力的招商吸引力之一。
企業(yè)評估市場潛力主要看兩方面，一是市場現(xiàn)有的需求，即企業(yè)投產(chǎn)馬上能產(chǎn)生的收益；二是企業(yè)未來的增長潛力，即企業(yè)對未來收益的預期，如特斯拉把超級工廠放在上海，一個很重要的原因就是長三角人群購買力強、汽車保有量大，有較大的增長空間。
對此，很多地方政府會拿出政府采購資源或市場準入牌照，讓企業(yè)在投資的同時就能夠獲取市場訂單，比如，地方引進一家新能源客車企業(yè)，在落地條款中包含政府采購訂單，就是一種「用市場換投資」的模式。
在這個過程中，政府希望得到的是企業(yè)落地以后能有好的發(fā)展，產(chǎn)生稅收、帶動結業(yè)，并帶動其他產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)落戶當?shù)兀?/span>在未來創(chuàng)造更大的價值；而企業(yè)則獲得了訂單保證，投資在短期內(nèi)就可以獲得回報——地方招商引進了企業(yè)，企業(yè)獲得了訂單，是明顯的雙贏局面。
從城市競爭的角度，在新經(jīng)濟時代，擁有「全景化」應用場景的城市變得越來越有價值，主動培育和供給場景的能力成為城市發(fā)展新的競爭點。比如，杭州采取了「市場+資源+應用場景」招商模式，由地方政府梳理城市在基礎設施建設、要素供給、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、公共服務等方面的需求，且通過供需清單的形式，將以前地方經(jīng)濟主體更容易獲得的「私有信息」轉(zhuǎn)化為公共信息，如此可以廣泛吸引外部的企業(yè)、機構參與到本地的新經(jīng)濟發(fā)展中。
金融支持吸引力
近兩年，地方政府對基金招商的熱情層層加碼，百億級基金層出不窮，「資本招商」越發(fā)成為地方發(fā)展引導的主打模式。
「后發(fā)優(yōu)勢」理論的提出者格申克龍(Alexander Gerschenkron) 指出：一個國家的經(jīng)濟越是落后，政府的作用越為顯著，由旨在增加新生的工業(yè)部門的資本供給的特殊制度因素所發(fā)揮的作用就越大。在這個過程中，產(chǎn)業(yè)金融的作用至關重要。
在招商中，招商人員應主動告知企業(yè)，本地有自己的基金，已經(jīng)形成了非常完備的基金產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為企業(yè)整個生命周期都可以提供支持；同時，對好的項目，可以組織項目路演，從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務、市場營銷、管理團隊、股權結構、組織人事、財務、運營到融資方案等多方面展示企業(yè)投資價值和發(fā)展?jié)摿Γ龑顿Y方對企業(yè)進行投；政策上，鼓勵綜合運用銀團貸款、融資租賃等方式為企業(yè)提供融資支持，支持企業(yè)利用資本市場融資，爭取國家和省級資金支持 ；對優(yōu)秀企業(yè)，實行「一企一策」等等。
配套保障吸引力
配套保障主要幫企業(yè)提高經(jīng)營效率。
招商引資時，應向企業(yè)重點推介相關產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢配套。如圍繞該區(qū)域內(nèi)主導產(chǎn)業(yè)，集聚了哪些企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售過程具有內(nèi)在經(jīng)濟聯(lián)系的上游和下游的相關產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、人力資源、技術資源、消費市場主體；針對產(chǎn)業(yè)發(fā)展，搭建了哪些服務平臺，可以為企業(yè)提供哪些差異化服務等。
比如，北京首個國產(chǎn)市場化算力中心落戶京西的中關村門頭溝園-中關村（京西）人工智能科技園。過去需要占地5000平方米才能生成的算力，依托人工智能計算中心僅需要占地20平方米的5臺機柜即可，而未來還將持續(xù)擴展到1000P，以解決北京當前大模型企業(yè)對于算力的需求。
成本優(yōu)勢吸引力
成本也是企業(yè)最看重的點之一。
內(nèi)陸地區(qū)，企業(yè)投資在水、電、氣、廠房、勞動力等綜合成本上應有一定的優(yōu)勢；沿海地區(qū)在交通物流成本上會有優(yōu)勢。招商人員應通過綜合對比的方式，推介當?shù)氐?span style="BOX-SIZING: border-box !important; MAX-WIDTH: 100%; OUTLINE-WIDTH: 0px; PADDING-BOTTOM: 0px; PADDING-TOP: 0px; OUTLINE-STYLE: none; PADDING-LEFT: 0px; MARGIN: 0px; OUTLINE-COLOR: invert; PADDING-RIGHT: 0px; overflow-wrap: break-word">差異化成本優(yōu)勢。
比如，重慶的地下蘊藏著豐富的頁巖氣，潛在的儲氣量達到12萬億立方米，已探明可開采的儲氣量達到2萬億立方米，重慶便因地制宜利用頁巖氣資源優(yōu)勢向石化企業(yè)定向招商，取得了較好的效果。
人才保障吸引力
伴隨人口老齡化加速、各大城市「搶人大戰(zhàn)」日趨激烈，加之很多城市高校、科研院所、創(chuàng)新平臺資源有限，工作生活綜合配套不足，導致企業(yè)存在不同程度的「用才荒」。
不同的行業(yè)（企業(yè)），對人才的需求不同。以輸出技術性、知識性服務和公共服務為主的高端服務業(yè)（金融、咨詢等）和以創(chuàng)新研發(fā)為主導的高科技行業(yè)（人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、生物醫(yī)藥等），更需要管理和技術方面的高層次人才，因此，這些企業(yè)選址主要集中于一二線城市；而制造業(yè)企業(yè)對一般勞動力的需求更旺盛，更傾向于以勞動力為導向選址。
當然，勞動力成本也不是越低越好（否則制造業(yè)企業(yè)都在中西部建廠了），除了成本，勞動力的綜合素質(zhì)也是企業(yè)考量的因素，因為過低的勞動力成本往往代表低勞動生產(chǎn)率，只有兩者達到相對平衡，性價比最高時，才是招商最好的狀態(tài)。
為了培育和吸引人才，地方可以做幾件事情：
1、與當?shù)馗咝：献鳎餐_發(fā)課程，推行訂單式培養(yǎng)，并在企業(yè)中建立實訓基地，將技能培訓貫穿于人才培養(yǎng)全過程。
2、形成企業(yè)急需人才目錄庫、數(shù)據(jù)庫，對企業(yè)用人需求開展精準畫像和智能匹配。
3、制定人才分類引育措施，勇于給予人才補貼、給人才創(chuàng)造更好生活工作環(huán)境的城市（園區(qū)），才是吸引力足夠強的地區(qū)。
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