在最近的行業會議上，一位大佬提出了一個問題：房地產的交易費用太高，究竟是渠道費用太貴，還是其他環節出了問題？甲方認為是渠道費用過高，動輒3個點起步的高位，高的可達8-9個點，吃掉了絕大部分的銷售費用和企業利潤。代理公司則表示傭金只有5-8‰，90%都用來支付人工了，龍頭代理公司近幾年都在賠錢。渠道老板則表示是獲客成本太高。甚至，一些度假城市從客人下飛機開始，就要一直跟著，根本掙不到錢。而像貝殼這樣的互聯網平臺，也已經連續虧損好幾年了。

大家都很辛苦，但是大家都賺不到錢。那么問題來了，錢到底去哪兒了呢？歸根結底，還是分蛋糕的人太多了。行情好的時候，大家感覺不明顯。行情差的時候，蛋糕縮小了，矛盾就凸顯出來了。

為什么分蛋糕的人那么多呢？原因有兩個：

一是交易環節太多。

以新房為例，有自銷、代理、渠道、中介、中介平臺、互聯網平臺等各方勢力爭相搶地盤，相互之間斗智斗勇。換句話說，房企只要能減少獲客的環節，就能節省大量的營銷費用。這也是近兩年來，幾乎所有頭部房企，都在花大力氣搞全民營銷、老帶新的原因。通過全民營銷和老帶新，項目直接和經紀人建立聯系，能省掉中介公司和平臺的環節。一些房企的線上運營，甚至已經開始重點搞經紀人活動，而不是針對客戶。因為全民營銷一旦建立并運轉起來，就是目前唯一可以和中介渠道抗衡的獲客工具，每賣出一套，都是在節省真金白銀。

二是用人效率太低了。

很多案場的置業顧問下班以后，打call客電話就要打幾個小時，接通率低、意向度低。銷售平均撥出100個電話，能產出的有效線索也就一兩個。更不要說派單、巡展這些傳統的外拓方式了，幾乎就是白費精力。現在一線還要做短視頻賬號、搞直播，線上獲取的客戶線索要孵化成商機，還需要花大量的時間精力。

不管是房企、代理、渠道、中介，大家都干著一樣的事情。想要獲得有效客戶，都必須要拓客、洗客、篩客、跟客，每一步都要投入人力物力。這種高投入、低產出的工作模式，就是要拿資源去堆效果，企業和個人自然都很難賺錢。

很多營銷動作，策劃知道、銷售總知道、營銷總知道也做了，但還是得做。因為業績目標擺在那，做了可能沒效果，但啥也不做肯定不行。所以現在的營銷部門是很累，但效率也很低。

地產營銷人就處在一種卷不動、也躺平的狀態。這種現象出現一方面是由于地產行業人才過剩。當年樓市高光時刻，涌入行業的從業者在行業下行后也要大量淘汰出局，最終讓有限的客戶資源集中在更少的人手中。另一方面也是由于地產銷售模式落后。整個行業的銷售手段十幾二十年都沒有變過，很過時了，急需要提效。

這兩點在未來的房企競爭中將會變得越來越明顯。人才泡沫開始破裂經紀人競爭不斷激化

地產行業營銷線的人才優化，從前幾年就已經開始了。首先是策劃條線和管理崗。今年的頭部房企，就不約而同的對項目策劃數量進行了進一步的裁減。以前一個項目配3個策劃，現在減少到2個，一些央企甚至只保留一個編制，另外一個強制轉編外。營銷管理崗和策劃管理崗從去年下半年開始，就一職難求了。

銷售條線的話，由于底薪低、提成高的銷售模式，過去也不是人才優化的重點。除了日常的末位淘汰以外，一般不會進行大范圍的裁撤。但是從去年開始，對于經紀人的淘汰競爭也開始變得非常激烈。

一、自渠團隊被邊緣化，全民營銷成熱點。

當前的地產銷售最重要的兩件事，一是獲客，哪個渠道有客戶資源就有話語權；二是降本增效。盡最大可能縮短獲客環節。

從獲客的層面來看，中介依然是絕對的王者。而以線下拓客為主的自渠團隊則越來越難出成果了。尤其是派單、巡展這些傳統拓客方式，基本上效果為零。因此今年以來，為了節約成本，開發商紛紛通過全民營銷平臺分銷“自渠”，將銷售人員轉化為編外人員參與市場競爭。通過全民營銷平臺分銷“自渠”，一方面可以降低開發商的銷售成本；另一方面也可以提高全民營銷的效率和覆蓋面。

二、案場銷售也開始出現大換血，周期較長的全案營銷成為趨勢。

除了自渠團隊之外，現目前大量的案場正在經歷一輪人員結構的大換血。有項目營銷總跟我們表示他們計劃重新招一批懂拓客、懂流量的置業顧問，逐步替換沒有拓客能力的置業顧問。這個需求目前來看已經非常普遍了。

某頭部房企，從今年開始就大量起用早年一起打江山（年紀大、資歷深、經驗多）的老銷售員（尤其是能級較低的城市）。一方面這些人經歷過之前的低谷期更能適應淡市的銷售環境；另一方面他們的人際交往網絡更復雜，能夠鏈接到更多的社會資源實現自主拓客；還有一些項目則開始逐步替換團隊人員，為已有的案場銷售配備有線上銷售經驗的房產銷售。

比如中海在招的線上銷售師要求應聘者具備抖音、小紅書、社群等領域的短視頻獲客經驗以及房地產銷售、拓客經驗薪資待遇從3萬-10萬不等成交即發放激勵一個月內完成考核就發放激勵龍湖則要求置業顧問在線上進行網格化拓客比如去別人的直播間評論區、攔截意向客戶每天去各個平臺發布一些垂類話題、搶占免費線上資源本質上就是把地推從線下搬到了線上在線上形成地毯式覆蓋好幾家標桿房企都表示目前招聘置業顧問最看重的一項能力就是線上自帶流量如果抖音、小紅書、公眾號、業主群等私域流量會更受歡迎可以說線上獲客能力強弱正在快速拉開置業顧問之間的差距不具備地產拓客能力的地產銷售，正在快速失去競爭力。

三、中介公司和互聯網平臺也越來越卷了

開發商自渠和案場銷售競爭白熱化的同時中介公司其實也越來越卷了今年很多中介門店已經開一周不開單了市場的規則自然也更加嚴格據說貝殼目前有些大區對在線咨詢響應速度為16秒不超60秒就推送給下一個經紀人一個月出現7次就關掉個人櫥窗切斷經紀人獲客的渠道一些開發商也開始對經紀人進行分級管理根據經紀人報備、帶看、成交情況定級定期清理、維護不同層級還會對應不同的傭金點數和發傭速度這種做法也在加劇經紀行業的馬太效應不管是開發商還是中介各家公司的做法異曲同工目的都是強化競爭淘汰一批能力不足的銷售把珍貴的客戶資源聚集到頭部銷售的手中當蛋糕不能做大了內卷就會不斷加劇接下來我們還會看到更多地產人轉行與之相關的是行業超級內卷直到一部分人被淘汰出局人才泡沫出清結束行業才能真正進入專業和服務制勝的時代，到時候留下來的地產人收入也會有所回升。

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