招商引資的基本概念

招商引資是指地方政府（或地方政府成立的開發(fā)區(qū)）吸收投資（主要是非本地投資者）的活動(dòng)，簡而言之，就是引進(jìn)外來資本發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的一種行為。

如今各地的招商引資正從吸收外資為主到同時(shí)吸收內(nèi)外資，從吸收第二產(chǎn)業(yè)投資為主到同時(shí)吸收第三和第一產(chǎn)業(yè)。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的誕生

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是圍繞著微笑曲線，構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈一體化平臺(tái)，以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，實(shí)現(xiàn)土地的整體開發(fā)與運(yùn)營。

以獨(dú)棟寫字樓、高層辦公樓、標(biāo)準(zhǔn)化廠房、中試研發(fā)樓為開發(fā)對(duì)象，整合自然資源、社會(huì)資源、經(jīng)濟(jì)資源等，打造產(chǎn)、學(xué)、研產(chǎn)業(yè)集群，幫助政府改善區(qū)域環(huán)境、提升區(qū)域競爭力；幫助企業(yè)提升企業(yè)形象、提高企業(yè)發(fā)展力的新型產(chǎn)業(yè)形式。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)這個(gè)概念是2003年提出，是工業(yè)地產(chǎn)的升級(jí)與換代。在政府方面，追求高效增長的經(jīng)濟(jì)與日益減少的資源之間的矛盾，政府一方面要求經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一方面又要解決日益減少的土地資源等問題，迫切需要一種高效利用的平臺(tái)既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展又能高效利用土地資源；

在客戶方面，追求核心競爭力的提高與市場運(yùn)作效率低之間的矛盾，企業(yè)需要提高核心競爭力，就必須要求企業(yè)的成長環(huán)境日益優(yōu)越；伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)入大融合時(shí)代，政府、企業(yè)兩方面的需求日益迫切，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)孕育而生，傳統(tǒng)的工業(yè)開發(fā)區(qū)正逐步向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

招商引資的一般形式

1.有項(xiàng)目→找資金；

2.有資金→找項(xiàng)目；

3.有項(xiàng)目、有資金→找地方落戶；

4.有項(xiàng)目、有技術(shù)、有品牌→找資金；

5.沒項(xiàng)目、沒技術(shù)、沒資金→出讓土地。

招商引資的方式有哪些

（1）資源招商

資源招商是指依靠當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，引進(jìn)投資項(xiàng)目。

例如，一個(gè)地區(qū)有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、煤炭、礦產(chǎn)等優(yōu)勢資源，就積極引進(jìn)一批煤化工、農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、礦產(chǎn)資源開發(fā)和商貿(mào)物流項(xiàng)目。

充分利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，進(jìn)行針對(duì)性的資源招商，以資源換項(xiàng)目，將優(yōu)勢資源配置給優(yōu)質(zhì)企業(yè)，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，讓企業(yè)看到了“投資”的效益，從而前來投資建設(shè)項(xiàng)目。

（2）項(xiàng)目招商

項(xiàng)目招商，就是園區(qū)不但提供場所，而且還依托園區(qū)來提供項(xiàng)目，用園區(qū)的項(xiàng)目來招商。

（3）產(chǎn)業(yè)招商

以產(chǎn)業(yè)為依托，借助當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)勢和合理的產(chǎn)業(yè)定位，圍繞產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及其上下游產(chǎn)品進(jìn)行招商，有意識(shí)地選擇符合本地產(chǎn)業(yè)需求的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)引進(jìn)，對(duì)優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)起到積極作用，并形成產(chǎn)業(yè)聚集，進(jìn)一步積累資本。

（4）活動(dòng)招商

提供會(huì)議活動(dòng)來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會(huì)議，廣泛接觸交流，尋找合適的有投資欲望的合作伙伴。會(huì)議上面對(duì)面宣傳園區(qū)項(xiàng)目的情況，現(xiàn)場與投資企業(yè)互動(dòng)交流。

（5）展會(huì)招商

展會(huì)招商是通過各種方式將那些對(duì)擬辦展覽會(huì)所展示的產(chǎn)品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進(jìn)展覽會(huì)，邀請(qǐng)觀眾到展會(huì)來參觀。觀眾是展會(huì)成功舉辦不可或缺的重要因素，擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾是一個(gè)展會(huì)成功的重要標(biāo)志之一。一般來說，"招商比招展更重要"，展會(huì)成功的關(guān)鍵在于招商。

（6）商會(huì)招商

商會(huì)招商是指利用本地以及其他各地的商會(huì)，走訪各地的同鄉(xiāng)商會(huì)、行業(yè)商會(huì)、基層商會(huì)、私企協(xié)會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)以及代表性企業(yè)，拜訪商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)晤企業(yè)界人士，就加強(qiáng)雙方交流合作進(jìn)行深入探討。主動(dòng)請(qǐng)進(jìn)來，積極邀請(qǐng)來實(shí)地考察。

（7）上門招商

上門招商也可以叫敲門招商、登門招商，是一種最直接的招商方式，招商效果顯著。它主要是在園區(qū)確定招商群體之后，有針對(duì)性地有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)園區(qū)的招商信息，進(jìn)行招商。

（8）駐點(diǎn)招商

在目標(biāo)企業(yè)聚集的地方，園區(qū)可以考慮派招商人員駐點(diǎn)招商，設(shè)立招商分部，減少招商人員來回的成本。

（9）中介招商

中介招商是通過專業(yè)的投資中介機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

（10）傳媒招商

傳媒招商主要包括在報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、信件等媒體上進(jìn)行招商宣傳，刊登招商項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資。

（11）廣告招商

刊登園區(qū)招商廣告是目前大多數(shù)園區(qū)開展招商最常用的一種方法，園區(qū)招商廣告多樣化，但是成本相對(duì)較高，因此，一定要針對(duì)特定的目標(biāo)企業(yè)和區(qū)域選擇相應(yīng)的廣告方式，以提升宣傳的效果。

（12）網(wǎng)絡(luò)招商

通過網(wǎng)絡(luò)這一工具，發(fā)布信息、收集信息、整理信息、聯(lián)絡(luò)投資者、服務(wù)投資者，從而讓投資者知道園區(qū)，最終達(dá)到招引企業(yè)入駐的目的。

（13）以商招商

以商招商借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源，能達(dá)到以最小的成本獲取更大的效應(yīng)。園區(qū)可以將廣泛開展以商招商工作作為對(duì)外開放招商的突破口。

（14）委托招商

委托招商是指在重點(diǎn)區(qū)域的城市有選擇地聘請(qǐng)有實(shí)力、有資源的企業(yè)家、知名人士、商會(huì)組織和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及在園區(qū)的外來投資者和投資企業(yè)中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵(lì)他們幫助聯(lián)系其他投資者來園區(qū)置業(yè)投資。

（15）關(guān)系招商

關(guān)系招商的做法，要利用好政府的關(guān)系和園區(qū)投資者的關(guān)系。

（16）優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是指通過各種政策上的優(yōu)惠吸引企業(yè)入駐，一般在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目初建時(shí)期基本都要依靠政策優(yōu)惠招商，通過各種戰(zhàn)場上的優(yōu)惠吸引企業(yè)。

招商引資工作中有哪些法律風(fēng)險(xiǎn)

（1）項(xiàng)目可行性法律論證問題

（2）投資方資信及履約能力問題

（3）簽約主體問題

（4）出資問題

（5）土地使用權(quán)相關(guān)問題

（6）優(yōu)惠政策問題

（7）政府擔(dān)保問題

（8）合同權(quán)利義務(wù)失衡問題

（9）違約責(zé)任問題

（10）合同條款與文字表述規(guī)則問題

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的四個(gè)階段

階段一：開發(fā)前期。招商開發(fā)前期招商，是指產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商在項(xiàng)目市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主導(dǎo)企業(yè)招商、大型項(xiàng)目招商等。

階段二：開發(fā)中期。招商開發(fā)中期招商，是指開發(fā)商為了推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目的市場定位進(jìn)行有選擇的、大型企業(yè)的招商。

階段三：開園招商。開園招商，主要是為了項(xiàng)目順利開業(yè)所進(jìn)行的招商工作。

階段四：開園后招商。開園后招商，是指項(xiàng)目開業(yè)后進(jìn)行的招商工作，根據(jù)園區(qū)定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商特點(diǎn)

特點(diǎn)一：招商是一個(gè)系統(tǒng)工程。產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目招商是一項(xiàng)科學(xué)而系統(tǒng)的工程，具有難度大、涉及面廣、時(shí)間跨度大、短時(shí)效果不明顯等特點(diǎn)。

特點(diǎn)二：招商周期長。園區(qū)成功招引一家投資企業(yè)的周期為6—8個(gè)月，而招進(jìn)大型企業(yè)耗費(fèi)時(shí)間往往在一年以上。

特點(diǎn)三：對(duì)招商從業(yè)人員要求高。產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必須有完備的產(chǎn)業(yè)計(jì)劃、雄厚的資金實(shí)力，還要有一批既懂地產(chǎn)又懂產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型人才和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商原則

招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點(diǎn)工作，但是“見商即招”的做法不可取，招商中需要遵循以下原則：

（1）突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商，抓龍頭促集群，以重大項(xiàng)目帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)跨越。

（2）突出重點(diǎn)區(qū)域，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域：珠三角、長三角、京津冀等區(qū)域，集中人力、物力，開展針對(duì)性招商。

（3）突出園區(qū)特色，結(jié)合自身區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，整合優(yōu)質(zhì)資源，形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，打造園區(qū)特色產(chǎn)業(yè)。

（4）產(chǎn)業(yè)集聚原則，結(jié)合實(shí)際和自身優(yōu)勢，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產(chǎn)出高的產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目，培育壯大園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。

（5）質(zhì)量優(yōu)先原則，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目引進(jìn)參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)引入項(xiàng)目進(jìn)行全面、客觀科學(xué)的評(píng)價(jià)，認(rèn)真進(jìn)行可行性分析。對(duì)于能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項(xiàng)目，需予以重點(diǎn)扶持。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商模式

（1）購地自建

入園企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展需求購買土地自主投資建廠。

（2）廠房出售或出租

園區(qū)根據(jù)入園企業(yè)需求度身定做廠房，以出租方式轉(zhuǎn)讓使用權(quán)或出售方式轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)。

（3）定向開發(fā)

企業(yè)定制業(yè)務(wù)是指根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)辦公特殊需求，進(jìn)行物業(yè)的“量身定制“，單獨(dú)規(guī)劃計(jì)劃、建造物業(yè)交由企業(yè)使用，并提供入駐后服務(wù)。

（4）先租后買

園區(qū)按投資者要求修建廠房，先租后買。

（5）合資合作

園區(qū)以土地或廠房入股，入園企業(yè)以設(shè)備、技術(shù)等投入，合資或合作組建新的公司。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作流程

（1）招商前準(zhǔn)備

對(duì)園區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查和目標(biāo)客戶分析

確定招商條件和對(duì)象

確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營、委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營、直接經(jīng)營、虛擬經(jīng)營

制定招商優(yōu)惠策略

擬定整體招商方案

戰(zhàn)略制定客戶招商月計(jì)劃、周計(jì)劃

招商人員準(zhǔn)備

招商材料前期準(zhǔn)備

（2）初期開發(fā)階段

開發(fā)客戶、對(duì)客戶信息歸檔完善

選信息，審核

研究項(xiàng)目，填寫信息表及項(xiàng)目表

做項(xiàng)目材料，研究企業(yè)

進(jìn)行拜訪、接洽

（3）中期洽談階段

客戶需要了解，站在客戶立場幫企業(yè)分析

詳細(xì)詢問企業(yè)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽

介紹園區(qū)，推薦廠房

帶客戶到現(xiàn)場商洽項(xiàng)目與投資建議、跟蹤、備案

雙方確定合作對(duì)象、簽訂招商意向書、交納定金

與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可

項(xiàng)目評(píng)估

項(xiàng)目跟蹤（追蹤）

簽定協(xié)議或草簽合同

（4）后期簽訂注冊階段

簽定租賃合同，確定當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策

收取租金及注冊材料

協(xié)助在當(dāng)?shù)刈�冊公�?/p>

長期服務(wù)

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功核心點(diǎn)

（1）市場情況調(diào)查

市場真實(shí)需求的把握是招商成功的關(guān)鍵之一，招商負(fù)責(zé)人必須隨時(shí)了解市場變化的情況，包括：需求變化、政策變化、環(huán)境變化、競爭對(duì)手等。

（2）園區(qū)的功能定位

定位是否準(zhǔn)確與完善，關(guān)系到企業(yè)入駐后未來發(fā)展的關(guān)鍵要素，也是增強(qiáng)企業(yè)信心的關(guān)鍵。

（3）完善的營銷推廣方案

形象與主題的成功定位，能吸引大量關(guān)注的眼光，自然成功的機(jī)會(huì)更高。

（4）精密的招商執(zhí)行方案

招商工作就如去戰(zhàn)場打戰(zhàn)，沒有安排和計(jì)劃的作戰(zhàn)方案，必然的結(jié)果就是失敗。

（5）招商團(tuán)隊(duì)的組建

人才戰(zhàn)略、資源整合才是關(guān)鍵，不同行業(yè)的資源整合在一起，對(duì)招商的成功率起到重要的作用。

（6）招商政策的執(zhí)行

在市場實(shí)操過程中，多渠道、多方式展開招商工作，及時(shí)調(diào)整主攻策略，是決定項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。

（7）策略調(diào)整

在實(shí)際招商過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)招商政策不符合市場需求或招商策略失誤的情況，這就需要招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在實(shí)際執(zhí)行過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并對(duì)招商政策及招商策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

產(chǎn)業(yè)鏈招商

產(chǎn)業(yè)鏈招商是指圍繞一個(gè)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產(chǎn)品來吸引投資，謀求共同發(fā)展，形成倍增效應(yīng)，以增強(qiáng)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)地區(qū)綜合競爭力的一種招商方式。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是發(fā)生在不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域之間的一種重要的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，發(fā)達(dá)區(qū)域的部分企業(yè)順應(yīng)區(qū)域比較優(yōu)勢的變化，通過跨區(qū)域直接投資，把部分產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中區(qū)域進(jìn)行，從而在產(chǎn)業(yè)的空間分布上表現(xiàn)出該產(chǎn)業(yè)由發(fā)達(dá)區(qū)域向發(fā)展中區(qū)域轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及區(qū)域間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的優(yōu)化具有重要意義，并進(jìn)而影響部分企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要模式

（1）成本降低型

成本降低型是指隨著東部沿海地區(qū)營商成本上升使得對(duì)經(jīng)營成本較為敏感的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)外遷。

（2）資源利用型

資源利用型是指由于部分資源的稀缺和不可再生性，使得掌握上游資源供應(yīng)成為資源消耗型制造企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵措施。

（3）市場開拓型

市場開拓型對(duì)于以國內(nèi)區(qū)域市場為主的企業(yè)而言，在發(fā)展壯大過程中，往往尋求打破地域局限，跨區(qū)域拓展市場，擴(kuò)大企業(yè)知名度。

（4）集群吸引型

產(chǎn)群吸引型，通過引進(jìn)龍頭企業(yè)，構(gòu)建起產(chǎn)業(yè)的初步集聚效應(yīng)后，進(jìn)而吸引大量相關(guān)企業(yè)及其配套服務(wù)項(xiàng)目競相前來投資落戶。

（5）策略投資型

策略投資型，主要指以多元化經(jīng)營為目標(biāo)的企業(yè)。這些企業(yè)可利用中部地區(qū)經(jīng)營不善的企業(yè)，通過合資合作、改制并購等方式注入投資，接繼原公司的業(yè)務(wù)、技術(shù)或品牌，從而進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，擁有一項(xiàng)成熟的技術(shù)或擁有一個(gè)成熟的品牌。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)中提出的概念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也叫產(chǎn)業(yè)體系，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的主要組成部分。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)是通過產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各生產(chǎn)要素之間、產(chǎn)業(yè)之間時(shí)間、空間、層次相互轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素改進(jìn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)附加值提高的系統(tǒng)工程。

經(jīng)濟(jì)主體和經(jīng)濟(jì)客體的對(duì)稱關(guān)系是最基本的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的最根本動(dòng)力。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)

產(chǎn)業(yè)升級(jí)就是使產(chǎn)品附加值提高的生產(chǎn)要素改進(jìn)、結(jié)構(gòu)改變、生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量提高、產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

從微觀來看，產(chǎn)業(yè)升級(jí)指一個(gè)企業(yè)中產(chǎn)品的附加值提高。

三大產(chǎn)業(yè)

第一產(chǎn)業(yè)：是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)（不含農(nóng)、林、牧、漁服務(wù)業(yè)）。

第二產(chǎn)業(yè)：是指采礦業(yè)（不含開采輔助活動(dòng)），制造業(yè)（不含金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè)），電力、熱力、燃?xì)饧八�生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，建筑業(yè)。

第三產(chǎn)業(yè)：即服務(wù)業(yè)，是指除第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。包括：批發(fā)和零售業(yè)，交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè)，住宿和餐飲業(yè)，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，金融業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)，居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)，教育，衛(wèi)生和社會(huì)工作，文化、體育和娛樂業(yè)，公共管理、社會(huì)保障和社會(huì)組織，國際組織，以及農(nóng)、林、牧、漁業(yè)中的農(nóng)、林、牧、漁服務(wù)業(yè)，采礦業(yè)中的開采輔助活動(dòng)，制造業(yè)中的金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè)。

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