01

做任何事都需謀定而后動。產(chǎn)業(yè)招商，策劃也必不可少，包括營銷戰(zhàn)略、營銷定位、營銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。

許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對項目、對產(chǎn)業(yè)、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門拜訪客戶。經(jīng)過百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了，不但沒效果，還勞命傷財。

陌生拜訪推銷是營銷的最低層次，“在不知道誰有需求的情況下，挨個去問”。對產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商來說，基本是以失敗告終的。如果你對產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無見解，基本功不扎實，吃閉門羹是必然的事。

02

如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運營商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，試想，一個企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過多長時間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?

產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個情面就買一個。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實的。產(chǎn)業(yè)園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會，幾個活動就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實的。另外，除招商推介會、論壇、峰會等形式外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營商還可以贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，搞一些聯(lián)誼會、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動，在對目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時宣傳和擴(kuò)大項目影響力。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營商也可以利用其自身的資源優(yōu)勢和整合能力，幫助協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的解決一些“融資、生產(chǎn)、招工”等方面的問題，讓大家產(chǎn)生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。

03

目前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運營商有的是之前搞住宅、搞商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，搞住宅和商業(yè)地產(chǎn)的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)后，也想采取這種辦法。結(jié)果有些開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。

這是一件非常要命的事，因為你的宣傳和重點已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去？能否發(fā)展得更好更快？所以，你的產(chǎn)品對招商來說不是最核心的問題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運營模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問題。如何更好滿足企業(yè)需求？

包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都很重要，需要進(jìn)行多方面的調(diào)研。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財富”，在營銷的過程中重點要對“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、運作理念和服務(wù)平臺”進(jìn)行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強(qiáng)客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應(yīng)該是行業(yè)專家和客戶的投資顧問。 

04

大部分開發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競爭力，第二將來整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

05

與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠為后續(xù)的招商打開局面。我們看到很多園區(qū)在招商過程中，沒有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來優(yōu)化招商對象，就必然要經(jīng)歷一個較長的過程，而且可能喪失發(fā)展中的機(jī)會。
       科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動企業(yè)的引入，并運用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級換代，這樣才能真正實現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

06

一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗總結(jié)時，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法獲悉一個園區(qū)到底如何招商才一定會成功，但可以導(dǎo)致一個園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗，而應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

另外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷，目前也存在兩個極端。要么一個宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪子的那一套，通過廣告轟炸進(jìn)行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯誤的。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢? 就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗主義，自然也要出問題。

最后還有一個非常重要的因素，產(chǎn)業(yè)園后期運營同樣非常重要，在前期的招商環(huán)節(jié)中一定要把產(chǎn)業(yè)園的軟實力包裝好，特別是政府扶持政策這一塊，因為牽扯某些原因在這里就不展開講述關(guān)于這一塊的內(nèi)容了，但是這一塊如果在前期溝通不好，后期只是采取商業(yè)手段招商與運營，我只能告訴你，那是非常難得。