不管是對于政府而言，還是對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資者來說，土地和資金常有，而客戶不常有，招商工作始終都是所有工作的龍頭，做好了產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和企業(yè)引進(jìn)工作，也就相當(dāng)于做好了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)工作的一大部分。
因此，今天跟大家一起探討一下，如何做好二級(jí)園區(qū)最核心也是最痛點(diǎn)的招商工作？那么在產(chǎn)業(yè)園招商，千萬要注意避開這幾大常見誤區(qū)呢？最有效的創(chuàng)新招商模式有哪些呢？
產(chǎn)業(yè)園招商，避開這幾大常見誤區(qū)
做任何事都需謀定而后動(dòng)。產(chǎn)業(yè)招商，策劃也必不可少，包括營銷戰(zhàn)略、營銷定位、營銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。
許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對項(xiàng)目、對產(chǎn)業(yè)、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。經(jīng)過百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了，不但沒效果，還勞命傷財(cái)。
推銷是營銷的最低層次，“在不知道誰有需求的情況下，挨個(gè)去問”。對產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商來說，基本是以失敗告終的。如果你對產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無見解，基本功不扎實(shí)，吃閉門羹是必然的事。
如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個(gè)行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，試想，一個(gè)企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過多長時(shí)間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?
產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個(gè)情面就買一個(gè)。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)業(yè)園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會(huì)，幾個(gè)活動(dòng)就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實(shí)的。另外，除招商推介會(huì)、論壇、峰會(huì)等形式外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商還可以贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，搞一些聯(lián)誼會(huì)、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動(dòng)，在對目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時(shí)宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商也可以利用其自身的資源優(yōu)勢和整合能力，幫助協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的解決一些“融資、生產(chǎn)、招工”等方面的問題，讓大家產(chǎn)生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。
目前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商有的是搞住宅、搞商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，搞住宅和商業(yè)地產(chǎn)的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)后，也想采取這種辦法。結(jié)果有些開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。
這是一件非常要命的事，因?yàn)槟愕男麄骱椭攸c(diǎn)已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動(dòng)輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去?能否發(fā)展得更好更快?所以，你的產(chǎn)品對招商來說不是最核心的問題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問題。如何更好滿足企業(yè)需求？
包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都很重要，需要進(jìn)行多方面的調(diào)研。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財(cái)富”，在營銷的過程中重點(diǎn)要對“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、運(yùn)作理念和服務(wù)平臺(tái)”進(jìn)行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強(qiáng)客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應(yīng)該是行業(yè)專家和客戶的投資顧問。
大部分開發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個(gè)非常大的盈利點(diǎn)，如果開發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競爭力，第二將來整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時(shí)，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。
與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠?yàn)楹罄m(xù)的招商打開局面。我們看到很多園區(qū)在招商過程中，沒有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來優(yōu)化招商對象，就必然要經(jīng)歷一個(gè)較長的過程，而且可能喪失發(fā)展中的機(jī)會(huì)。
科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動(dòng)企業(yè)的引入，并運(yùn)用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法獲悉一個(gè)園區(qū)到底如何招商才一定會(huì)成功，但可以導(dǎo)致一個(gè)園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
另外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷，目前也存在兩個(gè)極端。要么一個(gè)宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪?zhàn)拥哪且惶祝ㄟ^廣告轟炸進(jìn)行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯(cuò)誤的。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢? 就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然也要出問題。
最有效的創(chuàng)新招商模式
這種模式的開發(fā)區(qū)通常確定一個(gè)較長的運(yùn)營期限，劃清政府與市場邊界，嚴(yán)格界定好角色權(quán)益，使有能力、專業(yè)化的園區(qū)運(yùn)營商、服務(wù)商成為參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場化運(yùn)營的重要力量。隨著政企雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整個(gè)生命周期之中，著眼于長遠(yuǎn)的規(guī)劃和穩(wěn)定的運(yùn)營，從開發(fā)到招商到城市與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營，制造多個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
案例：華夏幸福的產(chǎn)業(yè)新城PPP模式已經(jīng)被財(cái)政部和發(fā)改委等多個(gè)層面所認(rèn)可，并在全國乃至全球進(jìn)行復(fù)制。從2016年到2017年，華夏幸福中標(biāo)的PPP項(xiàng)目達(dá)到64個(gè)，運(yùn)營園區(qū)總面積達(dá)到1957平方公里，中標(biāo)金額達(dá)到3509億元，占全國累計(jì)PPP項(xiàng)目成交總金額的比重近4%。從廣義維度來看，這種政企合伙進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)城開發(fā)運(yùn)營的模式乃大勢所趨，無可爭議。
在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)三板斧式的招商引資模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新形勢下的競爭要求，暴露出諸多的問題。傳統(tǒng)粗糙、低效的坐地招商行將就木，新時(shí)期的園區(qū)招商，還真得需要一些技術(shù)含量和資本含量。目前，國內(nèi)已經(jīng)有很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商和產(chǎn)業(yè)園區(qū)在充分利用資本的催化和杠桿作用，探索出了一種產(chǎn)融結(jié)合的園區(qū)基金招商新模式，這幾乎已經(jīng)成為了產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的一種標(biāo)配。
雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚�(gè)區(qū)域之間的商戶資源雙向?qū)α骰ネ�，尤其在�?dāng)前園區(qū)國際化的大潮下，這種雙向?qū)α髂Ｊ皆桨l(fā)有用武之地。中國的企業(yè)有走出去的愿望，國外的企業(yè)有走進(jìn)來的想法，產(chǎn)業(yè)園區(qū)通過搭建平臺(tái)渠道，促進(jìn)中外企業(yè)雙向互通的可能性，這種全新的招商模式能夠達(dá)成互利共贏，已經(jīng)有越來越多的園區(qū)和企業(yè)在嘗試，甚至還被成都高新區(qū)提煉為“TSPPP——全球科技園區(qū)命運(yùn)共同體”。
案例：成都高新區(qū)：“全球頂級(jí)科技園區(qū)合伙人計(jì)劃（TSPPP）”
成都高新自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)針對新型企業(yè)全球化給出了“成都高新方案”，形成一種全新的“系統(tǒng)集成、聯(lián)動(dòng)發(fā)展”的網(wǎng)絡(luò)化園區(qū)模式，致力于更好地利用國際國內(nèi)兩個(gè)市場、兩種資源，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)與國際的互動(dòng)合作、對內(nèi)改革與對外開放的相互促進(jìn)。
目前很多政府園區(qū)平臺(tái)都在這樣操作，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，而很多眾創(chuàng)孵化空間出來的企業(yè)又會(huì)大量流失到外部去，以“眾創(chuàng)孵化+園區(qū)招商”，就是成為一種生態(tài)閉環(huán)式的對接模式。而這種模式，又可以和前面的基金招商模式與投資營商模式結(jié)合起來，效果更佳，更持久。
案例：已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型高科技投行的張江高科在這方面做得最為典型。由于張江高科技園區(qū)已經(jīng)形成了很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，本身就有很多的上下游初創(chuàng)企業(yè)源源不斷的涌現(xiàn)出來。
長期以來，企業(yè)選址受到產(chǎn)業(yè)氛圍、優(yōu)惠政策、人才資源、配套服務(wù)等多重因素影響和制約，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓企業(yè)能快速、全面、準(zhǔn)確地掌握相關(guān)信息，在一定程度上有效降低風(fēng)險(xiǎn)，提高選址效率。
案例：東湖高新正式運(yùn)行其“互聯(lián)網(wǎng)+”招商運(yùn)營模式，建立信息釋放、篩選、跟蹤、反饋機(jī)制，通過集團(tuán)/項(xiàng)目信息的二級(jí)篩選、匹配，打造企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)載體形成從前端至終端的管理體系，實(shí)現(xiàn)招商與服務(wù)的信息化、系統(tǒng)化、全國化。
在一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)當(dāng)中如果能夠有一個(gè)具有強(qiáng)大號(hào)召力的主力客戶與運(yùn)營商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果，前提是你能夠找到這個(gè)主力客戶，并且給對方帶來真正的重大利益。飛地招商模式也是其中的一種。
案例：最經(jīng)典的大連軟件園，就是一個(gè)典型的聯(lián)合招商案例。“孫劉聯(lián)盟”，為大連軟件園早期的招商引資起到了非常重要的作用。
這個(gè)“反向操作模式”，則是先有物流倉儲(chǔ)，真正有物流倉儲(chǔ)需求的客戶，可以以更便宜的價(jià)格拿到前面的商鋪，構(gòu)成一種“前店后倉”的形態(tài)，這個(gè)商鋪的需求是實(shí)實(shí)在在而非投資投機(jī)式的，從而保證商貿(mào)和物流真正的捆綁在一起，有可能實(shí)現(xiàn)一種創(chuàng)新式的可持續(xù)發(fā)展。
案例：這個(gè)案例就是寶灣物流與母公司中國南山集團(tuán)在合肥共同操作的項(xiàng)目——合肥寶灣國際物流中心。
一般來講這種從城市中心向城市周邊整體遷移的模式可遇而不可求，真的需要在政策口和市場口都有相當(dāng)?shù)陌盐詹趴赡茏龅�，而一旦成功，這其中的紅利可非同小可，尤其在產(chǎn)業(yè)新城領(lǐng)域的華夏幸福、宏泰發(fā)展和商貿(mào)物流領(lǐng)域的華南城、卓爾集團(tuán)，都曾經(jīng)在這股潮流中獲益匪淺，它們能夠走向資本市場很大程度上是受益于這種整體遷移模式的紅利。
招商就像八仙過海，各有各路。但成功的招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵，特別是在目前招商資源有限，園區(qū)間競爭激烈的背景下，園區(qū)想要成功，還要克服當(dāng)前現(xiàn)狀中的種種困難，任重而道遠(yuǎn)。
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